Одна из самых сложных задач, которую приходится решать менеджеру по продажам это — выяснение лица принимающего решение (ЛПР)!
Нередко бывает так, что даже уже имея какую-либо историю общения с определенным контактным лицом в компании, менеджер не может никак закрыть сделку, хотя явного отказа от сделки нет. Как правило это связано с ошибкой в определении ЛПР.
Ситуация обоюдоострая и не всегда однозначно понятная!
С одной стороны: Если это простой закупщик (рядовой сотрудник) ему просто банально стыдно признаться, что он в компании ничего не решает. Это может быть даже начальник отдела закупок. Он будет вежливо всегда с вами разговаривать, ссылаться на какие-то вполне реалистичные причины, а на самом деле просто ждать, какой ответ ему даст лицо, реально принимающее решение, директор, например.
С другой стороны: Не всегда решение принимает именно руководитель, а эта функция может быть возложена именно на рядового сотрудника.
Как выяснить кто есть кто? Спрашивать, а вы принимаете решение о закупке? Это как-то в лоб и не каждый признается, что нет. Скорее всего наоборот скажет: да, я принимаю решение!
_________________________________
Для определения ЛПР лучше задать такой вопрос: «Марья Ивановна, когда вам нужно закупить мебель или канцелярию (ваш товар/услуга) ЧТО вы делаете?»
_________________________________
Лояльно настроенный к вам сотрудник, если он не принимает решение, начнет рассказывать: я собираю информацию, иду к коммерческому директору, он утверждает, генеральный директор подписывает распоряжение о закупке и счет уходит в бухгалтерию на оплату. Кто-то расскажет вам о другой схеме. Это один из вариантов среди множества — в каждой компании всё по-разному. И вам, как продажнику, необходимо это выяснить!
Тот, кто реально принимает решение о закупке наверняка скажет, типа: я собираю предложения и отдаю бухгалтеру счет в оплату. Так тоже бывает.
Есть особенности, допустим канцелярию вообще секретарь закупает напрямую или ту же мебель, а например компьютеры системный администратор. И, возможно, они просто собирают предложения на то, что им нужно и отдают бухгалтеру, которая не задает вопросов, а доверяет ответственному именно за эту закупку сотруднику. Иногда есть примерно такая же градация, но от суммы, то есть если закупка до 100 тыс — решает менеджер, до 500 — начальник отдела, все что выше — топ-менеджмент. Это все только примеры, повторюсь везде по-разному.
Я не беру гос. заказчиков — там ситуация значительно сложнее, так как все закупки проходят в соответствии с федеральными законами о государственных закупках 44-ФЗ и/или 223-ФЗ. Тоже самое с акционерными обществами, где акционером является государство. В серьезных и больших корпорациях, как правило, своя не менее сложная система закупок через электронные торговые площадки. Но такие закупки — тема для отдельной статьи!
В любом случае, даже при таких сложных схемах закупки вам все равно необходимо выяснять роль и значение контактных лиц в компании (организации, предприятии). Это значительно упростит вашу работу, приблизит к победному результату и даст понимание структуры компании-клиента!
Поделиться в соцсетях:
Связь с автором
Канал в telegram: https://t.me/motivator_tlg
E-mail: motivator_tlg@inbox.ru
